Pronóstico integral de ventas en el Banco Hipotecario SA. (página )

Se analizan en cada caso dos variables:
periodo y cantidad producida, se hará en cada caso
(producto) un
análisis estadístico de pronostico
de ventas de cada
producto para los meses 8, 9, 10, 11 y 12 , tomando como
referencia la producción obtenida en los meses 2 al mes 7
inclusive. Se realizará también, un análisis
de tendencia tomando como variables de estudio todos los datos obtenidos
junto a los datos existentes para cada caso.

3.
Método cuantitativo empleado:

Se emplea el método de
pronósticos, utilizando el método de
suavización de promedios móviles, luego se hace una
línea de tendencia tomando como referencia la serie de
tiempo de los
promedios móviles obtenidos. Para la elaboración de
dichos cálculos se aplicó el uso de la herramienta
informática Microsoft
Excel 2003.

– Justificación de su empleo:

Se utiliza este método ya que en este tipo de
venta no se
tienen en cuenta, en el corto plazo, factores estaciónales
para su venta, por lo que la producción depende
exclusivamente del esfuerzo y dedicación exclusiva del
ejecutivo de ventas.

• Metodología empleada:

En primer lugar se realiza un grafico comparativo
tomando en cuenta los valores
actuales de las ventas realizadas hasta el momento (ver tabla
nº 1) en cada producto con referencia al objetivo de
venta exigido por la empresa. (Ver
tabla nº 2), también se determina en cada caso el
valor
mínimo, máximo de la serie de datos conocida. Se
determinará además, cual es la media y el
desvió estándar de cada producción en cada
producto.

Tabla nº 2
Fuente: FUERZA DE
VENTAS. BANCO HIPOTECARIO
SA

4. Análisis del cumplimiento de objetivos:

Grafico nº 1

Grafico nº 2

Grafico nº 3

A continuación, tomando en cuenta la información de venta de cada producto se
procederá a construir un grafico de pronóstico de
venta para cada producto estudiado y un grafico en el cual se
realiza una línea de tendencia tomando como
información los datos conocidos y suministrados por la
empresa, y los
datos obtenidos luego de realizar el pronóstico con
promedios móviles.

Nota:

Para la construcción de cada grafico de
pronóstico se pone como referencia la tabla número
3 en la cual se detalla los datos obtenidos luego de aplicar el
método de promedios móviles a los datos existentes
en cada producción.

Tabla nº 3

5. Análisis de la venta VISA
BH:

Grafico nº 4

Grafico nº 5

Grafico nº 6

Como se puede visualizar la tendencia es una venta de 39
tarjetas en
promedio por mes.

6. Análisis de la venta tc
adicionales:

Grafico nº 7

Grafico nº 8

Grafico nº 9

La tendencia es una venta de 75 tarjetas adicionales en
promedio por mes.

7. Análisis de la venta de
préstamos personales:

Grafico nº 10

Grafico nº 11

Grafico nº 12

La tendencia de venta de prestamos personales es de
$283908,6

8. Análisis de resultados.
Conclusiones finales.

Tabla nº 3

Como se puede apreciar en la tabla número tres,
los pronósticos de ventas son crecientes en los tres
productos
comercializados. Consecuentemente, la línea de tendencia
de venta tiene inclinación positiva con el paso de los
meses en todos los productos.

Cuando se realizó el análisis de
dispersión de los datos conocidos, se comprobó que
en todos los casos la variabilidad con respecto a la media es de
hasta un 30% de cada media de las producciones
específicas.

El análisis de datos fue realizado con total
objetividad, empleando métodos
informáticos en donde la subjetividad quedó
totalmente descartada.

La variable estacionalidad no fue considerada en este
análisis ya que fue en pronóstico a corto plazo
tomando como referencia una economía estable y
sin fluctuaciones considerables que repercutan negativamente en
la producción de ventas.

Lic. Juan Manuel de la Colina

juanmanueldelacolina[arroba]hotmail.com

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SALTA

ESCUELA DE NEGOCIOS

POSTGRADO: Maestría en administración de negocios.
MBA

CÁTEDRA: Métodos Cuantitativos

Fecha del cursado: del 23 al 25/8 de 2007

Fecha de Presentación: 27/9/2007